Sigorta sektöründe satış teknikleri kullanımı sigorta acentenin başarısı açısından önem arz etmektedir. Bu stratejilerin bilinmesi, geliştirilmesi gereklidir. Bu içerikte çapraz satış ve upsell stratejilerini ele alacağız. Sürekli eğitim ve uygulamada kullanım ise süreci pekiştirecektir. Çapraz satış nedir, sigorta sektöründe nasıl uygulanır; upsell satış stratejisi nedir ve sigorta sektöründeki kullanımı ve bu iki stratejinin avantajları detaylarıyla bu yazıda.
Sigorta Sektöründe Etkili Satış Teknikleri Nelerdir?
Sigorta acentenizi açmak istiyor ya da bu sektörde faaliyet mi gösteriyorsunuz? Sigortacılıkla satış, yalnızca bir poliçe satmaktan ibaret değildir. Müşterilerle kurulan uzun vadeli ilişkiler, müşteri sadakati, satış teknikleri ve stratejiler, başarınızı etkileyecek unsurlardandır.
İhtiyaç Analizi ile Hedefe Ulaşma
Bir yola çıkmadan önce planlama ve analiz yapmak kritiktir. Strateji belirlemeden önce süreci anlamak ve dolayısıyla da satış sürecinin de öncesinde hedef kitleyi saptama ve ihtiyaçlarını anlama adımı yer alır. Bu noktada analiz edilebilecek, sorulması gereken ve yanıtına ihtiyaç duyduğunuz adımları şu şekilde listeleyebiliriz:
· Müşteri profili oluşturma: Müşteriniz kim, yaşam tarzı nasıl, hangi tür sigorta gereksinimlerine sahip ve bunun için bütçesi nedir? Bu sorular çoğaltılabilir. Temel olarak hedef kitlenizi analiz etmeniz için bu soruları yanıtlamanız gerekmekte. Eğer yanıtlayamıyorsanız ve bu adımı atladıysanız, ürünü kime sattığınızı bilemez dolayısıyla müşterinin ihtiyaçlarını anlama ve karşılama noktasında engeller kaçınılmaz olur.
· Doğru soruları sorma: Müşteri ile iletişimdeyken doğru soruları sormak için iyi bir dinleyici de olmanız gerekmektedir. Müşteriyi dinlemek yine analiz noktasında destekleyici bir unsur olacaktır. Evinde güvenlik sistemi var mı, bir araca sahip mi, ailesinin sağlık sigortası var mı?
· Çözüm odaklı yaklaşma: ihtiyaç doğrultusundaki ürünleri sunmak ve bir probleme çözüm üretmek şeklinde düşünülmelidir.
· Gerçek örnekler paylaşın, daha önce hangi sorunlara çözüm olduğu gibi somut içerikler.
· Empati kurmayı ihmal etmeyin, riskleri anladığınızı ve sunmuş olduğunuz poliçedeki faydanın ne olduğunu iletişiminize dahil edin.
Çapraz Satış Nedir?
Çapraz satış yani cross-selling, mevcut bir müşteriye satın almış olduğu ürün veya hizmete ek olacak şekilde, bu üründen farklı fakat tamamlayıcı bir başka ürün ya da hizmeti sunma stratejisidir. Çapraz satış aslında hem müşteri hem de işletmeler için kârlıdır: İşletmeler bir müşteri başına elde ettikleri geliri artırmış olurken, müşteriler de daha kapsayıcı ve tamamlayıcı bir deneyim yaşar. Bir mağazadan ayakkabı alan kişiye çorap veya ayakkabıyı daha uzun vadede kullanmasını sağlayacak olan temizleme veya bakım ürünün sunulması çapraz satışa örnektir.
Sigorta Sektöründe Çapraz Satış
Sigortada çapraz satış ise müşterinizin mevcut poliçesinin yanı sıra ek başka bir sigorta ürününü teklif etmektir. Aynı zamanda müşterinin ihtiyacını da daha kapsamlı şekilde anlamış ve çözüm sunmuş olursunuz. Peki hangi poliçe türüne hangi sigortalar çapraz satış şeklinde sunulabilir, birlikte inceleyelim:
- Araç Sigortası + Ferdi Kaza Sigortası: Trafikteki risklere yönelik, sürüş esnasında karşılaşılabilecek riskleri kapsayan bir ferdi kaza sigortası önerilebilir
- Seyahat Sağlık Sigortası + Yurt Dışı Eğitim Sigortası: Yurt dışı seyahat sigortası yaptıran müşterinize uzun vadeli bir eğitim planı varsa ek olarak yurt dışı eğitim sigortası teklif edilebilir.
- İş yeri Sigortası + Siber Güvenlik Sigortası: İş yeri sigortası yaptıran bir müşterinize, dijital dünyanın tehditlerine yönelik kapsamı olan bir poliçe eklenebilir.
Bu örnekler çoğaltılabilir. Burada ürünlerinizi tanıyor olmak ve müşteri ihtiyaçlarını saptayabiliyor olmak önemlidir. İlk başlangıçta karışık gelse de süreç içerisinde ürünleri otomatik olarak eşleştirmeye başlıyor olacaksınız. Burada aklınızda bulunması gereken nokta ise bir ihtiyaca çözüm ürettiğinizi unutmamanız; siz müşteriye yardımcı oluyorsunuz, böyle bir kapsam ya da ek üründen haberdar olmayabilir fakat sizin aktarımınızla memnuniyeti de beraberinde getirecektir. Bu noktada doğru ürünleri; doğru analizle, doğru kişilere sunmaktan keyif alıyor olacaksınız.
Çapraz Satışın Avantajları Nelerdir?
Müşteri Memnuniyeti: Müşteri ihtiyaçlarına yönelik, tamamlayıcı/bütüncül bir çözüm sunmuş olursunuz.
Acente Gelirinde Artış: Ek sigorta poliçeleri ile müşteri başına kazancınızda artış olur.
Müşteri Sadakatinde Artış: İhtiyaçları doğru analiz edilen ve karşılanan kişilerin, sizinle çalışmaya devam etme veya poliçelerini yenileme oranları yüksektir.
Burada önemli olan, müşteriyi doğru ve iyi analiz edebilmektir. İhtiyaca uygun teklifleri sunarak kazan-kazan bir durum elde etmiş olursunuz. Özellikle dijital kanallardaki müşteri davranışını analiz etmek, kişiselleştirilmiş öneriler sunmak çapraz satış stratejinizin başarısını artırır.
Upsell (Yukarı Satış) Nedir?
Upsell yani yukarı satış, müşterinin halihazırda satın aldığı ya da satın almayı düşündüğü üründen daha kapsamlı olan üst alternatifinin sunulması stratejisidir. Bu satış stratejisindeki amaç ise hem müşteri için daha kapsayıcı, fazla özellikteki ürünü sunmak hem de kârı artırmaktır. Telefon satın almak isteyen bir kişi için aynı markanın bir üst ürününü sunmak bir upsell’e örnektir.
Sigorta Sektöründe Upsell
Sigorta sektöründe ise müşterinin ihtiyacı olan poliçenin daha kapsamlı bir versiyonunu ya da ek teminat içeren genişletilmiş bir paket versiyonunu sunmaktır. Bu strateji ile daha yüksek bir koruma sağlanmış olur. Sigortayı sağlayan işletme için de müşteri başına elde ettiği gelirin artması şeklinde yansır. Birçok poliçe için uygulanabilir niteliktedir, örnekleri birlikte inceleyelim
1. Kasko Poliçesinde Upsell: Standart kasko kapsamı sunmak yerine, tam kapsamlı bir Marka Kasko poliçesi önerilebilir.
2. Konut Sigortasında Upsell: Yalnızca yangın sigortası yaptırmak isteyen bir müşteriye, doğal afet, hırsızlık, su baskını gibi risklerin de teminatını içeren bir All Risk Konut Sigortası sunulabilir.
Örnekler elbette çoğaltılabilir, içeriğin çeşitlenmesi olarak bakılabilir bu noktada.
Upsell Stratejilerinin Avantajları Nelerdir?
Çapraz satış stratejilerinde değinmiş olduğumuz başlıklara burada da rastlarız; müşteri memnuniyetini artırırken, gelir artışını sağlar. Buna ek olarak marka imajını güçlendirir, gelişmiş ürünler sunuluyor olması, daha profesyonel ve çözüm odaklı bir yaklaşım olarak karşımıza çıkar.
Sigorta Sektöründe Satış Stratejilerini Başarılı Şekilde Uygulamak için Bazı İpuçları:
Müşteri İhtiyaçlarının Analizi: Empati kuruyor olmak önemli, sunulan stratejilerde müşterinin ödeyeceği tutara da yansıyacaktır. Bu sebeple de müşterinin risklerini ve bütçesini iyi analiz ederek çözüm önerilerini ileri sürmek önemlidir. Israrcı olmak yerine çözüm önerdiğinizi müşteri bilmeli, aksi bir tutumda süreç olumsuz da ilerleyebilir.
Kişiselleştirilmiş Teklifler Sunmak: Standart, kalıp ürünler yerine müşteriye özel, anlamlı teminatlar sunun.
Eğitimli ve İkna Edici Olun: Burada sunmuş olduğunuz poliçenin faydalarını net bir şekilde açıklamanız ikna edicilik açısından önemli. Kendinize güvenin ve önce kendinizi ikna edin.
Sonuç
Sigorta sektöründe satışlarınızı artırmak için ihtiyaç analizi ile başlamanız öneme sahiptir. Sigorta satış tekniklerinden, müşteri ilişki yönetime bir dizi süreç satışları artırmak için bir yolculuktur. Çapraz satış ve upsell gibi satış stratejilerini bir arada kullanmak, müşterilerinize daha fazla değer sunarken sadakati de desteklemektedir. Müşteri ilişkileri hiçbir aşamada atlanmamalıdır, poliçe satmanın ötesinde süreç yönetimi, güven ile uzun süreli ilişkiler kurmak mümkündür. Satış stratejilerini kullanarak hem memnuniyeti artırabilir hem de acentenizin başarısını katlayabilirsiniz.
Siz de kendi sigorta şubenizi açmak istiyorsanız, İnovatif Sigorta’nın sektör deneyimi ve rehberliğinden yararlanmak için formu doldurarak bize ulaşabilirsiniz. Şube açmak için gereken adım detaylarını buradan inceleyebilirsiniz.
